F.A.Q. Domande frequenti sull’internazionalizzazione delle pmi.

L’internazionalizzazione delle imprese è un tema di grande attualità e molto delicato perché comporta investimento di tempo e risorse. Per questo hai bisogno di professionisti competenti che ti aiutino a sviluppare e implementare la strategia di internazionalizzazione più adatta al tuo prodotto e al tuo mercato.

 

  • Un’azienda straniera che non conosco è interessata ad acquistare il mio prodotto. Come faccio a tutelare il mio brand e il mio marchio?

Ci sono diversi strumenti legali che ti permettono di tutelare i tuoi marchi e loghi. Uno di questi è la registrazione del marchio a livello europeo o internazionale. La registrazione del marchio però è efficace se inserita in una serie di altre misure che potremo discutere e valutare con te allo scopo di sviluppare una strategia di internazionalizzazione ad hoc per la tua impresa.

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Si tratta di una serie di strumenti utili alla tua azienda per crescere in un mercato straniero. Non esiste una strategia di internazionalizzazione standard, ma tante quante sono le attività imprenditoriali. Ciò che determina il tipo di strategia sono svariati fattori quali ad esempio il tipo di prodotto, il mercato da penetrare, il tipo di clientela, la concorrenza e le competenze presenti in azienda. La nostra consulenza ti accompagna nella costruzione di una tua strategia.

 

  • La mia azienda è una PMI che non ha mai venduto all’estero. Cosa devo fare per vendere a clienti stranieri? Come faccio a trovare nuovi clienti?

Se stai pensando di affacciarti per la prima volta a un mercato straniero per vendere all’estero dovrai valutare molti fattori: qual è il Paese più interessante per il tuo tipo di prodotto, qual è il canale di distribuzione migliore per te (agente di vendita, e-commerce, distributore, o un mix di diversi canali), hai già adottato strumenti di tutela legale per il tuo marchio e brand, parli la lingua del tuo potenziale cliente straniero, quali competenze utili hai in azienda o quali nuove competenze ti serve aggiungere, come hai intenzione di trasportare il prodotto all’estero, conosci gli Incoterms e soprattutto sai come usarli per tutelarti? A tutte queste domande e a molte altre potrai rispondere con l’aiuto dei nostri esperti che sapranno guidarti verso lo sviluppo di una strategia di internazionalizzazione adatta al tuo caso, ti aiuteranno poi a implementarla guidandoti allo stesso tempo verso una gestione autonoma della clientela straniera.

È vero, crescere all’estero comporta necessariamente l’assunzione di nuovi rischi, ed è per questo che è importante iniziare bene tutelandosi con gli strumenti giusti. I nostri esperti sapranno darti tutte le informazioni che ti servono per guidarti verso una scelta consapevole e corretta di strumenti legali efficaci. Vendere all’estero comporta saper gestire compiti, obblighi e responsabilità di tutti i tuoi partner, scegliere la forma di pagamento migliore per il Paese di riferimento, sviluppare un ufficio commerciale estero capace di gestire correttamente i documenti di trasporto e quelli doganali, di individuare le giuste modalità di pagamento e di sapersi interfacciare con gli altri reparti aziendali. Questo è tanto importante quanto trovare nuovi clienti. E in questo ti aiuteremo noi.

 

  • Ho registrato logo e marchi dei miei prodotti, è sufficiente per vendere all’estero? Ho tutelato la mia attività a sufficienza?

La registrazione del marchio è uno degli strumenti disponibili per tutelare il tuo prodotto e la tua attività. Per vendere all’estero è necessario conoscere bene la contrattualistica internazionale, gli aspetti legati al trasporto e alle forme di pagamento e garanzie, così come quelli legati alla gestione dei documenti doganali, della merce e delle conferme d’ordine. Noi sapremo indicarti tutti gli strumenti adatti a tutelarti. Usare male uno di questi potrebbe annullarne l’effetto tutelativo.

 

  • Voglio crescere nel mercato tedesco e per questo ho fatto tradurre il mio sito web in inglese, perché i tedeschi parlano bene l’inglese. Ho fatto bene?

Il cancelliere Willie Brandt diceva: << Se ti vendo qualcosa, parlo la tua lingua, aber wenn du mir etwas verkaufst, … (…ma se vuoi vendere qualcosa a me, devi parlare in tedesco >> La traduzione in inglese è un primo passo ma non è sufficiente per riuscire a vendere in Germania con successo. Kruman si occupa anche di fornirti la traduzione di testi tecnici o commerciali per vendere all’estero, indicizzati secondo le regole SEO del web marketing.

 

In questo caso avrai bisogno di un Temporary Export Manager che parli la lingua tedesca. Il nostro TEM lavorerà in affiancamento al tuo ufficio commerciale e se lo vorrai potrà trasferire al tuo personale le conoscenze linguistiche utili a continuare in autonomia l’attività commerciale. Quale che sia la tua strategia di internazionalizzazione dell’impresa Kruman vuole darti tutti gli strumenti per renderti autonomo nella gestione del tuo progetto di vendere all’estero.

Testimonianze

<< Per una PMI veneta del settore arredamento per la casa abbiamo svolto un’attività di marketing mirata a vendere in Germania e in altri Paesi di lingua tedesca in supporto a un ufficio estero già esistente. Tale attività comprendeva traduzione, localizzazione e indicizzazione del sito web in tre lingue (italiano, tedesco e francese), traduzione del materiale informativo e redazione di una lettera di presentazione nelle lingue dei Paesi di riferimento. Sono stati raccolti tramite web e banche dati alcune centinaia di nominativi di potenziali clienti in GermaniaAustria, Svizzera e Francia. L’attività svolta dal nostro Temporary Export Manager Kruman, successivamente sviluppata dal personale aziendale interno, in soli sei mesi ha portato ad ottenere ben 54 aziende straniere concretamente interessate al prodotto offerto da questa PMI. >>

<< Per una PMI della provincia di Vicenza del settore progettazione e costruzione piscine, SPA e bagni turchi abbiamo intrapreso diverse azioni per vendere in Germania. Abbiamo sviluppato una nuova strategia di comunicazione adatta alle B2B sviluppando video ad hoc e testi molto specifici suddivisi per tipologia di cliente e in base al tipo di rapporto commerciale ricercato: cliente o fornitore di prodotti complementari. Questa attività ha richiesto una stretta collaborazione tra direzione, ufficio commerciale, sviluppatore web e video e Temporary Export Manager Kruman. Il risultato ottenuto si è rivelato molto utile a catturare l’attenzione e l’interesse dei potenziali clienti nei paesi di riferimento: Germania, Austria e Svizzera. Nell’arco di 4 mesi sono state contattate circa 300 aziende, tramite mailing, newsletter e telefono. Entro settembre si prevede di iniziare una collaborazione con 4 nuove imprese straniere.>>

<< Per una PMI vicentina del settore cosmesi abbiamo svolto uno studio di fattibilità mirato all’internazionalizzazione dell’impresa per valutare la possibilità di crescita nel mercato estero. Argomenti esaminati sono stati: inquadramento dell’azienda, individuazione delle strategie generali dell’azienda, marketing mix, analisi di web marketing. Come in altri settori anche in quello della cosmesi gli operatori che sono riusciti a far fronte alla crisi sono quelli che hanno continuato a offrire servizi di qualità, innovazione, tecnologica e orientamento al rispetto della salute del cliente. Questi elementi, tutti presenti nel prodotto dell’azienda vicentina, sono risultati fondamentali per considerare l’opportunità di espansione all’estero. Abbiamo quindi individuato le azioni necessarie per sviluppare tale espansione: individuazione del tipo di cliente straniero (agente, distributore o e-commerce), traduzione in lingua straniera per il packaging e il web, costruzione di strumenti web adatti al mercato scelto, formazione interna per lo sviluppo di un ufficio estero ad hoc, business plan e calcolo marginalità, strumenti di tutela legale (registrazione marchi, contrattualistica), definizione del budget e scelta di aree test. A seguito di tale studio l’azienda ha scelto di continuare a impegnarsi nel mercato nazionale in cui trova ancora ampio margine di crescita prima di impegnarsi in un percorso di internazionalizzazione. Lo studio svolto ha permesso all’azienda di pianificare meglio il proprio futuro a medio e lungo termine, evitando di assumersi un impegno economico di alcune decine di migliaia di euro, in un momento poco opportuno.>>

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