Il Temporary Export Manager ti aiuta a raccogliere le informazioni che ti servono a scegliere il mercato estero da penetrare.

Scopri come acquisire informazioni preziose con il Temporary Export Manager Kruman utili a scegliere la strategia di internazionalizzazione delle imprese migliore.

La fiera all’estero non è soltanto un vetrina internazionale dei tuoi prodotti, ma anche un utilissimo strumento per una ricerca di mercato: prima di internazionalizzare la tua impresa o di penetrare un nuovo mercato estero il Temporary Export Manager Kruman ti aiuterà a conoscere concorrenti e clienti.

Partecipare a una fiera, soprattutto all’estero, comporta dei costi molto elevati. Soltanto l’allestimento dello stand richiede un esborso sostanzioso per arredamento, allacciamento utenze, pulizie, smaltimento rifiuti, accesso a internet, movimentazione in loco, hostess, parcheggio, assicurazione, per non parlare delle spese di vitto, alloggio e trasferta per il personale dell’azienda, volo, trasporto dall’Italia dei tuoi prodotti, sviluppo di una campagna pubblicitaria ad hoc, e così via.

Se ti stai affacciando per la prima volta a un mercato straniero con lo scopo di internazionalizzare la tua impresa è necessario fare altre considerazioni prima di intraprendere questa strada.

È utile ad esempio partecipare a una fiera internazionale innanzitutto come visitatore. Questo ti permette di conoscere la concorrenza e di capire in quali aspetti un tuo prodotto rappresenti una valida alternativa all’offerta dei concorrenti o quali aspetti invece potresti voler modificare o migliorare.

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Se il tuo prodotto viene venduto con una confezione, ad esempio, ti interesserà vedere come i prodotti concorrenti vengono confezionati, se vi sono nel mercato estero delle tendenze consolidate o proposte innovative. Il packaging non è infatti soltanto una voce di costo ma uno strumento di vendita importantissimo.

Un altro potenziale della fiera è rappresentato dalla possibilità di partecipare a convegni e congressi in cui si espongono le nuovo tendenze, si citano studi di mercato con tanto di statistiche e proiezioni, e si nomina l’azienda vincitrice del prodotto più innovativo. Il Temporary Export Manager di Kruman ti accompagna anche in questa delicata fase di acquisizione di informazioni. Partecipa con te o al tuo posto a questi eventi per costruire un quadro quanto più completo possibile del mercato straniero che ti interessa.

Andare in fiera come visitatore ti permette inoltre di prenderti un po’di tempo per guardarti attorno e girare la città e dintorni. Conoscere lo stile di vita, abitudini e preferenze dei consumatori finali del Paese che vogliamo penetrare è fondamentale. Un’efficace strategia di internazionalizzazione delle imprese non può prescindere dalla conoscenza degli usi e costumi del popolo a cui si vuole vendere il proprio prodotto.

Se ad esempio il tuo prodotto viene esposto in una vetrina o sullo scaffale di un supermercato, puoi andare a vedere come in quel Paese la merce venga esposta, puoi raccogliere informazioni utili a proporti in quel mercato. La pubblicità esposta nei negozi o in luoghi pubblici (piazze e strade) può essere una risorsa per farti capire i valori di un popolo. Cosa piace in questo momento ai tedeschi? Tanto per fare un esempio. Quali colori compaiono più spesso nelle campagne pubblicitarie? Si parla di ambiente? Piace il prodotto ecologico e naturale? E poi, le dimensioni, di letti, di bibite, di abiti, di mobili, ecc. possono cambiare e molto di Paese in Paese.

Se operi nel settore della fitocosmesi ti interesserà sapere che nel nord Europa vendono molto di più le creme per il viso anziché quelle per il corpo e che l’aria rarefatta e il lungo inverno richiedono formule più ricche di quelle che servono a noi italiani.

Nel processo di internazionalizzazione delle imprese serve l’atteggiamento giusto, cioè quello di chi non dà mai nulla per scontato: è la mancata conoscenza delle differenze che pone i maggiori ostacoli alla penetrazione di un nuovo mercato estero. Nemmeno se entri in un McDonald’s o all’Ikea troverai esattamente le stesse cose che trovi in Italia ed esposte nello stesso identico modo.

Tutte le informazioni raccolte sul posto ti arricchiscono e ti offrono buone argomentazioni per negoziare con futuri distributori e/o agenti di vendita.

Il Temporary Export Manager Kruman ti accompagna in questa importantissima fase di acquisizione di informazioni in cui agisci da visitatore in fiera e allo stesso tempo come visitatore di un mercato. Al termine di questa esperienza potresti scoprire che se avessi partecipato alla fiera all’estero avresti sostenuto costi eccessivi se non addirittura inutili in questa prima fase. Saranno le informazioni acquisite a determinare il passo successivo: la localizzazione della tua campagna pubblicitaria, l’aggiornamento di un prodotto, un’idea del tutto originale o una modifica del target a un altro Paese.

Scopri le competenze e le attività del Temporary Export Manager che ti accompagna in questa fase preliminare e così cruciale per tutto lo sviluppo di un processo di internazionalizzazione delle imprese vincente.

Testimonianze

<< Per una PMI veneta del settore arredamento per la casa abbiamo svolto un’attività di marketing mirata a vendere in Germania e in altri Paesi di lingua tedesca in supporto a un ufficio estero già esistente. Tale attività comprendeva traduzione, localizzazione e indicizzazione del sito web in tre lingue (italiano, tedesco e francese), traduzione del materiale informativo e redazione di una lettera di presentazione nelle lingue dei Paesi di riferimento. Sono stati raccolti tramite web e banche dati alcune centinaia di nominativi di potenziali clienti in GermaniaAustria, Svizzera e Francia. L’attività svolta dal nostro Temporary Export Manager Kruman, successivamente sviluppata dal personale aziendale interno, in soli sei mesi ha portato ad ottenere ben 54 aziende straniere concretamente interessate al prodotto offerto da questa PMI. >>

<< Per una PMI della provincia di Vicenza del settore progettazione e costruzione piscine, SPA e bagni turchi abbiamo intrapreso diverse azioni per vendere in Germania. Abbiamo sviluppato una nuova strategia di comunicazione adatta alle B2B sviluppando video ad hoc e testi molto specifici suddivisi per tipologia di cliente e in base al tipo di rapporto commerciale ricercato: cliente o fornitore di prodotti complementari. Questa attività ha richiesto una stretta collaborazione tra direzione, ufficio commerciale, sviluppatore web e video e Temporary Export Manager Kruman. Il risultato ottenuto si è rivelato molto utile a catturare l’attenzione e l’interesse dei potenziali clienti nei paesi di riferimento: Germania, Austria e Svizzera. Nell’arco di 4 mesi sono state contattate circa 300 aziende, tramite mailing, newsletter e telefono. Entro settembre si prevede di iniziare una collaborazione con 4 nuove imprese straniere.>>

<< Per una PMI vicentina del settore cosmesi abbiamo svolto uno studio di fattibilità mirato all’internazionalizzazione dell’impresa per valutare la possibilità di crescita nel mercato estero. Argomenti esaminati sono stati: inquadramento dell’azienda, individuazione delle strategie generali dell’azienda, marketing mix, analisi di web marketing. Come in altri settori anche in quello della cosmesi gli operatori che sono riusciti a far fronte alla crisi sono quelli che hanno continuato a offrire servizi di qualità, innovazione, tecnologica e orientamento al rispetto della salute del cliente. Questi elementi, tutti presenti nel prodotto dell’azienda vicentina, sono risultati fondamentali per considerare l’opportunità di espansione all’estero. Abbiamo quindi individuato le azioni necessarie per sviluppare tale espansione: individuazione del tipo di cliente straniero (agente, distributore o e-commerce), traduzione in lingua straniera per il packaging e il web, costruzione di strumenti web adatti al mercato scelto, formazione interna per lo sviluppo di un ufficio estero ad hoc, business plan e calcolo marginalità, strumenti di tutela legale (registrazione marchi, contrattualistica), definizione del budget e scelta di aree test. A seguito di tale studio l’azienda ha scelto di continuare a impegnarsi nel mercato nazionale in cui trova ancora ampio margine di crescita prima di impegnarsi in un percorso di internazionalizzazione. Lo studio svolto ha permesso all’azienda di pianificare meglio il proprio futuro a medio e lungo termine, evitando di assumersi un impegno economico di alcune decine di migliaia di euro, in un momento poco opportuno.>>

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