Come trovare clienti all’estero unendo le forze dell’e-commerce e della vendita al dettaglio.

Impossibile trovare nuovi clienti stando seduti alla scrivania!

Scopri come un produttore e i suoi rivenditori assieme possono trovare nuovi clienti sfruttando le potenzialità della vendita online.

Le aziende B2B hanno normalmente un contatto diretto con i propri rivenditori, con i quali nel corso degli anni stabiliscono un rapporto di fiducia, collaborazione e scambio di idee. Una collaborazione essenziale per il produttore che ha bisogno di conoscere e interpretare le tendenze e i bisogni del mercato per trovare nuovi clienti proponendo prodotti sempre innovativi.

Ad oggi l’e-commerce pone una nuova sfida e in un certo senso anche un problema di coscienza ai produttori. Come fare per sfruttare questo nuovo canale e trovare nuovi clienti, nazionali e internazionali, senza rovinare il rapporto con il rivenditore e soprattutto il mercato che quest’ultimo si è con fatica costruito, la sua credibilità, autorevolezza e il rapporto di fiducia con i clienti finali?

trovare_clienti_all_estero_apolo_meaRinunciare a trovare nuovi clienti con l’e-commerce non è una strada percorribile visto che è un mercato che cresce più di quello tradizionale.

L’impresa bavarese Apolo MEA produttrice di sistemi di fissaggio (in particolare tasselli), ha trovato il modo di trovare nuovi clienti trasformando il mercato online in uno strumento a vantaggio proprio e dei suoi rivenditori.

Il mercato di tasselli, viti e altri sistemi di fissaggio in Europa è strettamente legato alla congiuntura e alla concorrenza. Dal punto di vista della tecnologia il mercato offre prodotti di varie marche all’avanguardia, perciò è praticamente soltanto il prezzo il fattore determinante su cui si gioca l’acquisizione di nuove fette di mercato.

I prodotti di Apolo MEA sono venduti da 1300 rivenditori che hanno in catalogo anche i prodotti dei suoi concorrenti e che subiscono la concorrenza dell’e-commerce.

Cosa fare per trovare nuovi clienti? Investire ingenti somme di denaro nella ricerca per poi vedere la concorrenza offrire un articolo simile a un prezzo più basso? Oppure costruire una rete di agenti commerciali come fa Würth? Troppo costoso. Investire nel digitale comporta un investimento iniziale elevato, mentre limitarsi a rinnovare il catalogo è troppo poco e scontato.

Apolo MEA ha capito che qualcosa è cambiato nella mentalità dei propri clienti. Gli artigiani, i costruttori non comprano più soltanto ciò che già conoscono bene. Quindi la fedeltà a una sola marca è venuta meno proprio a causa della presenza sempre più massiccia dell’e-commerce. La vendita e il marketing via web rendono la fidelizzazione del cliente molto più difficile di un tempo, e ciò rappresenta un’opportunità per i produttori meno noti.

Apolo MEA ha scelto quindi una strategia digitale che permette all’azienda di apparire proprio nel momento in cui il potenziale cliente online è già in fase e in vena di acquisto. Risultato: anziché investire in un costoso “online shop” Apolo entra a far parte di un portale dedicato al suo settore dove produttore e rivenditore uniscono le forze anziché farsi concorrenza.

Un artigiano che dal sito di Apolo MEA clicca su “acquista” viene indirizzato al portale dal quale può scegliere tra diversi rivenditori che indicano i loro prezzi e le loro condizioni. La merce può essere ritirata direttamente dal negozio o consegnata in cantiere.

Questa strategia non si limita all’Europa. Apolo MEA guarda soprattutto ai Paesi in via di sviluppo. Trovare nuovi clienti nei mercati dove il “Made in Germany” è ancora un buon argomento di vendita conviene, e quindi meglio puntare su Asia e Medio Oriente.

Rimane fondamentale il ruolo di produttore e rivenditore, soprattutto quando un prodotto è di uso complesso e richiede consulenza. L’impresa bavarese investe infatti moltissimo nella formazione dei propri agenti di vendita e soprattutto in quella dei rivenditori specializzati e offre seminari ai clienti finali che, su richiesta, possono svolgersi anche direttamente in cantiere.

Questo permette all’azienda di capire le esigenze dei clienti finali per intervenire con soluzioni nuove, migliori e in anticipo rispetto alla concorrenza.

Morale:

  • non si trovano nuovi clienti stando alla scrivania!
  • l’e-commerce è uno strumento utile per tutte le imprese, se se ne sfruttano le potenzialità correttamente.

Sei un produttore e stai pensando di aggiungere la vendita online per trovare nuovi clienti senza far arrabbiare i tuoi rivenditori? E nel rispetto di tutte le normative legali?

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